Priporočilo – neizkoriščeno trženjsko orožje

Verjeli ali ne, toda doslej so me za to, če želim določeno storitev ali proizvod priporočiti tudi svojim prijateljem in znancem prosili le na različnih seminarjih in delavnicah. Se to sliši neverjetno? Morda res, ampak tako je pač pri nas, ker prodajalci ne znajo uporabiti v svoj prid izredno močnega trženjskega orožja – priporočila. Ste se že kdaj vprašali koliko denarja vam gre v nič pri različnih marketinških akcijah, ki vam jih organizirajo in izpeljejo različne oglaševalske agencije?

Dobra trženjska akcija, ki jo izpelje specializirana oglaševalska agencija vam sicer lahko pripelje veliko novih kupcev, toda ste že kdaj izračunali koliko v tem primeru znašajo stroški pridobitve enega novega kupca. Kaj se pri nas vse pogosteje dogaja? Prodajni strategi v podjetjih iščejo nove in nove kupce, a ob tem spregledajo pomembno dejstvo, da je pridobitev nove stranke veliko dražja kot pa ohranitev dobrega poslovnega odnosa z že obstoječo stranko.

Seveda so pomembni lepi in urejeni poslovni prostori (koliko taki stanejo, rajši ne govorim), najdražje trženjske akcije (prinesejo vam lahko veliko novih kupcev), toda še vedno se sklepajo novi posli in nove prodaje na podlagi osebnega odnosa med prodajalcem in potencialno stranko. In če smo pri svojih odnosih s strankami korak pred konkurenco, potem je povsem logično, da bomo potrebovali manjši trženjski proračun, saj nas bodo zadovoljne stranke same priporočale naprej. Vprašajmo se koliko se po npr. prodaji novega avtomobila ali pa po prodaji nove spalnice posvečamo obstoječim strankam? Smo jih kdaj vprašali, če so zadovoljne z novim avtomobilom in če je spalnica udobna?

Pravi in pristni odnosi se začnejo ravno s tem – s spraševanjem o kupčevem zadovoljstvu po nakupu. Kupci si želijo, da bi jih prodajalci povprašali po njihovem zadovoljstvu, da bi se na njih spomnili ob različnih priložnostih (čestitka za Novo leto in Božič, voščilo za rojstni dan) in da bi jim dali vedeti, da so za njih pomembni. Toda na žalost se vse prepogosto dogaja, da ni pravega odnosa do stranke in da tako (ne)zavedno izgubljamo bodoče kupce.

Cilj prodajalcev ne sme biti samo prodaja, temveč nova prodaja že obstoječim strankam, seveda takrat, ko bodo zopet potrebovali nov proizvod ali storitev, ki jo mi ponujamo. S svojo prodajo obstoječim kupcem ne smemo biti preveč vsiljivi, po drugi strani pa spet ne smemo preveč »pozabiti« na svoje kupce, saj bodo tako mislili, da nam sploh ni mar zanje. Svoje stranke moramo izobraževati prek vsega kar jim rečemo, in vsega kar jim redno pošiljamo.

Čeprav smo dandanes že v 21. stoletju, v dobi visoke tehnologije in vedno novih čudežev tehnike, pa je še vedno najboljša vrsta marketinga ustno priporočilo. Ustno priporočilo? Točno tako! Priporočilo (pa naj si bo ustno ali pisno) je tisto, kar prodaja vstopnice za kinodvorane, restavracije, knjige, zdravnike in avtomehanike. Ko imamo pred seboj kupca, se predvsem potrudimo, da mu ustrežemo po svojih najboljših močeh, kajti če bo kupec zadovoljen, ne bo mogel o nas reči nič slabega in bo o svojem zadovoljstvu povedal svojim prijateljem in znancem. Sicer pa, ko govorimo o priporočilih, ni tako zelo pomembno koga mi sami poznamo temveč je veliko pomembneje, koga naše stranke poznajo!

Poglejmo na celotno stvar takole: za vsako osebo, s katero delamo, se pogovarjamo, ji prodajamo ali smo z njo v stikih, stoji 250 drugih ljudi. Zakaj ne bi teh 250 parov rok na čudežen način delalo za nas, da bomo uspešno prodajali? Poglejmo si preprost primer o izredni moči priporočil. Vzemimo, da smo pri svojem trženju oz. pri svojem vplivu na ljudi (bodoče kupce, svoje sodelavce, prijatelje …) uspešni enkrat na teden. To pomeni, da se v enem letu uspešno tržimo že pri 52-ih ljudeh. Če za vsakim od teh 52-ih ljudi – stoji še drugih 250, potem smo svoj pečat vtisnili že 13.000 ljudem. Vrtoglave številke, kajne? Za hip pomislimo,
kaj bi bilo, če bi bili pri svojem trženju uspešni pri eni osebi na dan.

Toda pozor! Če npr. kupcu nekaj prodamo in ta ni zadovoljen, bo to povedal vsaj 250-im ljudem. Zaradi verižne reakcije pa bodo negativno informacijo dobili še mnogi drugi ljudje. Zato pazimo, kaj kupcu govorimo. Če nismo ravnali pošteno in kupec meni, da je bil ogoljufan, bo to povedal naprej in na ta način lahko odpišemo vsaj 250 bodočih kupcev.

Pri prodaji nam ni treba toliko skrbeti, da bomo naredili kaj narobe ali rekli kaj napačnega. Veliko bolj pomembno je, da se trudimo kakovostno delati, da govorimo pozitivne stvari, ter da smo s kupci iskreni in pošteni. Zaupanje skoraj vedno rodi zaupanje, zato pri svojem delu v prodaji vedno kažimo pozitivno naravnanost, bodimo navdušeni, potrudimo se izpolniti dano obljubo in seveda stranki namenimo prijazen nasmeh.

Pri prodaji se nikoli ne izgovarjajmo na našo mladost, neizkušenost, spol, leta ali kaj podobnega. Vsakdo lahko postane najboljši prodajalec, če se le nauči uspešno uporabljati priporočila. Sicer pa je mrežni marketing tako uspešen ravno zaradi priporočil, in še več – za ta priporočila so ljudje plačani. Izkoristite to dobro prednost mrežnega marketinga tudi v svojem poslu in videli boste, da se da tudi ob nekoliko manjšem oglaševalskem proračunu zelo dobro prodajati.